דיסוננס תת קולי: איך אתה יודע אם המוח שלך נפרץ?

2024 מְחַבֵּר: Seth Attwood | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-16 16:05

מה לדעתך יקרה אם שני אנשים יגידו לך דברים שונים בו זמנית? אחד באוזן שמאל והשני בימין? ודבר מוזר מאוד יקרה: לא משנה כמה תנסה, אתה יכול להיות מודע רק לטקסט אחד. השני לא יהיה זמין

השמיעה שלך עובדת מצוין, ואתה יכול לשמוע הכל בצורה מושלמת, אבל תשמע רק אחת משתי האפשרויות המוצעות. אתה גם שומע את השני, אבל אתה לא מודע לו.

צ'רי, שעבדה עם שני מקורות אות שאדם מאזין להם בו זמנית (באמצעות אוזניות מיוחדות המשרתות הקלטות שונות בשתי אוזניים), גילתה את אפקט מסיבת הקוקטייל - היכולת להאזין ולזכור רק שיחה אחת מתוך שתיים.

הנבדק נאלץ להקשיב היטב לאחת ההקלטות, ועם השלמתו, הוא יכול היה לשחזר בקלות את מה ששמע. אבל מהקלטה אחרת הוא לא תפס כמעט כלום.

אותו אפקט נמצא גם בתחום האותות החזותיים: כאשר סצנות סרטים שונות יושמו על הרשתית של עין ימין ושמאל, הנבדק יכול לקלוט רק אחת מהן.

אבל. יש שני דברים חשובים. אפילו שלושה. ראשית: תת המודע שלך שומע את שני (!) הטקסטים.

ניתן להשוות זאת למערכת אבטחה טלפונית ש"מקשיבה" לכל השיחות ומתחילה להקליט אוטומטית כאשר מופיעות באוויר מילים "מחבל" כמו "פצצה", "פיגוע טרור", "להתפוצץ" וכדומה.

מערכת זו היא מיתוס, שכן כל השיחות מוקלטות ללא יוצא מן הכלל, ומאזינים להקלטות אם יש סיבה.

אני גם מאוד בספק אם מחבלים משתמשים במילים כמו "פצצה", "פיגוע טרור" או "להתפוצץ" באוויר. אבל זה לא העניין. חשוב שלאדם תהיה מערכת הגנה כזו הנקראת "תת-מודע", השולטת בכל צלילי האתר. זה הדבר הראשון.

שנית: כאשר המילים החשובות הללו מופיעות באוויר, התודעה עוברת בעל כורחו לערוץ הזה, שלא התממש עד לאותו זמן. למשל, נציג מסיעת ה-FBI יושב ומאזין לשיחות טלפון של טרוריסטים פוטנציאליים. יש הרבה שורות, אבל פיזית אתה יכול להאזין רק לאחד. כאן הוא יושב ומקשיב כשהמחבל הגרוע ביותר מזמין פיצה, ופתאום - באנג! - שומע את המילה "פצצה", שנשמעת על הקו השני. תשומת הלב עוברת אוטומטית לשיחה הזו, והזמנת פיצה "נופלת" מהתודעה.

שלישית: אנו יכולים לעבור באופן שרירותי מערוץ אחד לאחר. למשל, ה-FBI מאזין לשיחה על ה"פצצה" ומבינים שהמחבל הפוטנציאלי מדבר על אישה יפה. זה הכל. כעת הוא יכול "להחזיר" את תשומת ליבו לפיצה אם ירצה בכך. או להמשיך להקשיב לשיחה על נשים.

אם תשאלו את סוכן ה-FBI על מה דנו בשיחה השנייה לפני המילה "פצצה", הוא לא יוכל לזכור דבר. ואם ישאלו את הסוכן על מה דנו בשיחה הראשונה אחרי המילה "פצצה", הוא לא יוכל לזכור דבר.

לא משנה איך אומרים שם פסיכולוגים, אין "רשמקולים" שמקליטים הכל בראש שלנו. ואם לא הקשבת לשיחה, לא תוכל לזכור אותה.

גם אם זה "נשמע" על ידי תת המודע שלך. שכן "התנהגותו" מזכירה את מערכת ההגנה הנ"ל מפני מחבלים. ברגע שמילת המפתח נשמעת, ההקלטה מתחילה. אבל אם לא נאמרת מילה כזו, השיחה מתעלמת. הסוכן יוכל להיזכר בשיחה על פיצה לפני המילה "פצצה" ובשיחה על "פצצה" אחרי המילה "פצצה". החלק השני של השיחה הראשונה וחלקה הראשון של השיחה השנייה אינם קיימים לזכרו.

למה אני מדבר על זה בפירוט כזה? מכיוון שבאמצעות מאמצי התכנות הנוירלינגוויסטי, הופיעה בפרסום אובססיה ל"תכנת" את תת המודע של הלקוח בעזרת מילות מפתח מיוחדות. זה נקרא "טכניקת ההודעה המוכנסת". טקסט נוסף מוכנס באופן מלאכותי לטקסט הפרסומי, הכתוב בגודל שונה, בצבע אחר, בגוון מודגש או נטוי. כאשר הלקוח קורא את הטקסט הזה, המילים ה"מוכנסות" מקופלות באופן לא מודע (!) לטקסט נפרד, והלקוח למעשה קורא את ההודעה הסמויה. לא פעם, זה הכרחי. למשל, קנה מאיתנו. הנה תיאוריה. האם זה עובד? בוא נבין את זה.

טכניקת הודעה מוכנסת

חלוץ טכניקת המסר המוכנס היה הפסיכואנליטיקאי המצטיין קרל יונג (תלמידו של פרויד, מחבר התיאוריה המפורסמת של הלא מודע הקולקטיבי, שבאה לידי ביטוי גם בפרסום). יונג הציע ללקוח סט מילים שהלקוח אמור להגיב אליהם באסוציאציות חופשיות. למשל, המילה "אמא".

והלקוח אומר אילו אסוציאציות יש לו. אבל העניין כלל לא היה אילו אסוציאציות מציע הלקוח למילה "אמא", "אבא" או "ילדות".

יונג ציין אילו מילים גורמות לקשיים בלתי צפויים עם אסוציאציות

אם הלקוח לא יכול למצוא אסוציאציה למילה "חתול" במשך זמן רב, יונג מציע שהחתול של הלקוח קשור איכשהו עם חווית עבר כואבת. לדוגמה, כשהלקוח היה קטן, החתול הפחיד או שרט אותו קשות. ואם האגודה באה בקלות, אז אין בעיה.

בדרך זו, קארל יונג זיהה חוויות טראומטיות מהעבר הרחוק, וללא ידיעת הלקוח. ובעוד פסיכואנליטיקאים אחרים "חיפשו" את הבעיה, יונג מצא אותה תוך דקות ספורות, מה שאיפשר לו לעבוד בצורה מכוונת.

בשנת 1936, מילטון אריקסון, פסיכותרפיסט ומהפנט בעל שם בינלאומי, כתב מאמר המתאר את תוצאת מבחן יונג. הנושא היה אישה צעירה עם פחד מהריון.

במחקרו הציג לה אריקסון את מילת הגירוי "בטן", וקיבל בתגובה סיפור, וחלק מהמילים מהטקסט הזה היו, כביכול, מודגשות. לדוגמה, האינטונציה השתנתה. או שנעשתה מחווה לא רצונית. באופן כללי, היה ברור שמילים מסוימות היו עשירות יותר מבחינה רגשית מאחרות.

אריקסון הפריד את המילים הללו משאר הטקסט, והוא קיבל סיפור קשור על הריון לא רצוי (והפלה שלאחר מכן): חולה, חרד, תינוק, מפחד, ניתוח, מחלה, נשכח. לפיכך, האישה סיפרה לאריקסון באופן לא מודע את סיפור חווית העבר שלה, שלימים הודחק ונשכח.

אבל אריקסון הלך אפילו רחוק יותר. הוא הציע שניתן להפוך את התהליך הזה. כלומר, להדגיש כמה מילים חשובות במיוחד במחווה או באינטונציה. ואז המטפל יוכל לשלוח מסרים לא מודעים נסתרים ללקוח. הנה תיאוריה.

המסר המתויג מועבר ללקוח בצורה של כל מסר שהוא ניטרלי מבחינה רגשית וכביכול אין לו שום קשר לנושא כלשהו, טראומטי או כואב עבור הלקוח. עם זאת, הודעה זו מכילה מילים מוטבעות המסומנות בצורה זו או אחרת.

למשל, הודעה מילולית פשוטה ללקוח הסובל מכאב ראש: "ראש העיר שלנו החליט שהצבע הבהיר הזה ייראה טוב מאוד אם נצבע את הגדר, במיוחד כשמזג האוויר בהיר". במקרה זה, יש לנו הודעה מוכנסת, הראש קל, ברור, שניתן להדגיש אותו או על ידי מחוות, או אינטונציה, או אפילו בגופן אחר, אם הוא כתוב למשל.

ראש נקי

לפיכך, הלקוח מקבל לא הודעה אחת, אלא שתיים. הראשון הוא מכוון תודעתי – הוא נתפס ומובן על ידי הלקוח. המסר השני מופנה אך ורק אל תת המודע, ונשאר ללא תשומת לב לתשומת לב (תודעה) של הלקוח.

בפסיכותרפיה זה מספק הזדמנויות שלא יסולא בפז - לתקשר ישירות עם תת המודע ברמה מאוד עמוקה, ללא שום טראנס, ובזמן שהלקוח והמטפל מדברים במתיקות על פרחים או על היתרונות של מכוניות מסוימות על פני אחרות.

לכן, טיפול בהכנס-מסר יכול להתקיים בכל מקום, לא רק במשרד הפסיכולוג. וההזדמנות המדהימה הזו לא פסחה על דעות המפרסמים. אם זה עובד בכל מקום, זה יעבוד גם בפרסום.

ולומר לתודעה ש"סוללות ברזל יצוק טיטקין מאוד אמינות", ולומר לתת מודע ש"סוללות יציקת טיטקין אמינות מאוד", אתה חייב להסכים, זה רחוק מלהיות אותו דבר. הייתי רוצה להיכנס ישר אל התת מודע. ורצוי, ללא ידיעת הלקוח.

לכן, היום, בפתיחת כל ספריית פרסום, עיתון או מגזין, תמצאו טקסטים פרסומיים עם סימנים ברורים של הודעה מוכנסת.זה ממומש על ידי שיטת הצבע, הגופן, או כל אחר שניתן להבחין על ידי הבדל עיניים במילים מסוימות של המסר הפרסומי.

לדוגמה? למשל, כאן.

אנחנו מייצרים ריהוט רוסי אמין עבור המשרד שלך.

כסאות, כורסאות, ריהוט ארונות.אספקת רכיבים

להרכבת כיסאות. אנו מבצעים משלוח והרכבה.

מערכת הנחות גמישה, מחירים נמוכים.

אספו את כל המילים (בהדגשה, נטוי וכל כותרות) ותקבלו את הטקסט השני. די משמעותי.

אריקסון, כשהמזכירה התלוננה על כאב ראש, ביקש ממנה להדפיס מכתב בדחיפות. הוא הכתיב, היא הקלידה. כשהמזכירה סיימה להקליד את המכתב, ראשה כבר לא כאב.

מילים מיוחדות שהופנו אל התת-מודע הוכנסו לטקסט של המכתב. "מאיר", "עוד מעט יעבור", "מתפוגג", "אתה מרגיש טוב". והראש נעלם. הדבר האמיתי.

האם הטריק הזה עובד בפרסום? לא. ואם עדיין לא הבנת למה, קרא את המאמר הזה שוב. מילות מפתח: המטופלים של יונג (שנבדקו), אישה עם פחד מהריון, מזכירתו של אריקסון עם כאב ראש. למה זה עובד במקרים המפורטים, אבל לא בפרסום? רעיונות כלשהם?

פצצה עבור תת המודע

זוכרים את מערכת מעקב שיחות הטלפון?

אם יישמעו מילים כמו "פצצה", "בן לאדן" או "ג'יהאד", המערכת תתחיל להקליט אוטומטית. למערכת יש מערכת מילים אליה היא מגיבה. משהו דומה קורה במבחן של יונג.

לכל אדם יש קבוצה של מילים "כואבות" אליהן הוא מגיב בתת מודע. הבעיה היחידה היא שלכל אדם יש מערכת ייחודית של מילים. עבור אישה החוששת מהריון, מילים אלו הן "חולה", "ניתוח", "מחלה", "תינוק" ו"בטן".

בהנחה שהמודעה מכילה לפחות אחת מהמילים הללו, סביר להניח שתשומת הלב של האישה תתמקד לחלוטין במודעה. כפי שהיה במקרה של סוכן ה-FBI ששמע את המילה "פצצה".

אבל הפוך את המצב הזה הפוך, ותראה מה נקבל. סוכן ה-FBI שומע את המילה "בטן" והאישה שומעת את המילה "ג'יהאד".

ואז מה? וכלום. סוכן ה-FBI לא ישמע את השיחה הזו, והאישה לא תשים לב לפרסומת הזו. כי המילים הללו הן ניטרליות רגשית עבורם.

ההבדל בין לקוח של פסיכותרפיסט לקהל פרסומי הוא שבמקרה הראשון תמיד יש לקוח אחד ובמקרה השני תמיד יש הרבה מהם. ולכל אחד יש רשימה משלו בתת המודע. לאחד יש חתול, לאחר יש בטן, לשלישי יש פוקר. והרשימה הזו תהיה שווה לנפח של מילון ההסבר הגדול בעולם.

כמה פעמים יופעל מכשיר ההקלטה להקלטת השיחה עם המילה "ג'יהאד"? נניח פעם למיליון שיחות. וכמה פעמים התת מודע "עובד" על המילה שאנו מייצרים (ראו דוגמה פרסומית למעלה) או כסאות. גם בערך אחת למיליון קוראים של הפרסומת הזו.

האם זה הגיוני? זה לא הגיוני.

יש צורך לכתוב פרסומת טובה, ולא "להכניס" מסרים, כביכול מכוונים אל תת המודע. בפסיכותרפיה זה עובד עם יתרון.

בפרסום, לא.לכן, אל תעסוק בשטויות, אלא השתמש בהדגשה אך ורק לדבר אחד: הדגש את הטיעון החשוב ביותר, את הרעיון החשוב ביותר. רק. כיצד לעשות זאת, נגלה כעת.

הדגשים בטקסט ופרופורציות מבטא

כדי להתחיל, אני אתן לך עותק אחד של מודעת Tide. זה באנגלית, אבל לנו, במקרה הזה, תוכן הטקסט אינו חשוב כלל, אלא רק צורתו. לכן:

למה אתה מניח שהיצרן שם קופסה של Tide באוטומט החדש שלך?

… אז האוטומטי שלך ייתן לך את הבגדים הכי נקיים שאפשר!

טקסט זה לקוח מהעלון של Tide של שנות ה-50. עכשיו בואו נסתכל שוב על ההכרזה הרוסית שלנו מתחילת המאה ה-21.

אנחנו מייצרים ריהוט רוסי אמין עבור המשרד שלך.

כסאות, כורסאות, ריהוט ארונות.אספקת רכיבים

להרכבת כיסאות. אנו מבצעים משלוח והרכבה.

מערכת הנחות גמישה, מחירים נמוכים.

אני לא מנסה לכוון אותך למצב רוח מיסטי, אלא סופר את מספר המילים בכל טקסט.

יהיו בדיוק 25 כאלה

עכשיו תסתכל על הפרופורציות של המבטאים. לגאות יש 25/1, ושלנו יש 25/12, כלומר, כמעט כל מילה שנייה מתגלה כבחירה בטקסט, וחוץ מזה משתמשים בשלושה סוגי מבטא: זה טקסט באותיות גדולות, נטוי ומודגש..

אם טיילר ("מועדון קרב") התחיל להדביק את הפריימים ה-25 ל"סינדרלה", על סמך הפרופורציה הזו (25/12), אז זה כבר לא יהיה כל כך קריקטורה כמו סרט פורנו.

אני לא מתכוון שקיימים 25 פריימים, אלא שמספר השיפורים בטקסט לא צריך להיות מוגזם, אחרת הם מתחילים "לתפוס את העין" ולעצבן. וקשה יותר לקרוא טקסט כזה. הוא מקבל אי רציפות סמנטית, כמו תסרוקת לאחר עבודתו של מספרה גרועה: במקום חלקות יפה, אנו מקבלים "צעדים".

הפרופורציות הרגילות של הדגשים עבור טקסט הומוגניות הן 25/3, ובכן, המקסימום הוא 25/5 (למרות שזה כבר קצת יותר מדי). בהודעה הרוסית, שציטטתי לעיל, מהלך האירועים הרגיל הוא להדגיש את שתי המילים האחרונות (מחירים נמוכים), האולטימטיבי היא להדגיש את המשפט האחרון.

אידיאלי: מבטא מילה אחת בודדת אמין.

אין רגשות וערך במילים "אנחנו מייצרים", "ריהוט למשרד שלכם", וחפצי ייצור (כסאות, כורסאות, ריהוט ארונות), ולכן לא כדאי להדגיש אותם. פורסם על ידי econet.ru

ויט צניב