איך לגרום לך לקחת הלוואות

2024 מְחַבֵּר: Seth Attwood | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-16 16:05

קצין הלוואות שמנפיק הלוואות צרכניות בחנות למכשירי חשמל ביתיים דיבר על הטריקים שמאלצים אנשים לקחת הלוואה בשיעור של 75% לשנה. רוב הקורבנות של הנושים אפילו לא יודעים איך הם "מגודלים" …

על מי יכול להפוך למלווה

הרבה זמן דמיינתי את עצמי כעובד בנק: חשוב, בעניבה וחולצה. חשבתי שזה יוקרתי. הנחתי שאני אעזור לאנשים בצורה מסוימת. אם אדם רוצה לקנות טלפון יקר או טלוויזיה, הוא יבוא אליי, ואני אתן לו כסף עבור החלום שלו. אבל התברר שזה לא לגמרי נכון.

פקיד ההלוואות הוא הרמה הנמוכה ביותר בבנק. אבל, כמו תאגידים גדולים רבים אחרים, בנקים מסתמכים על עובדים כאלה בדיוק. מומחי האשראי הם אלה שבאופן כללי מאכילים את כל הבנק. הבנק שואף להפיק מקסימום רווח בכל דרך. שיטות אלו מתבררות כהרסניות למדי עבור האזרחים ודי טראומטיות לנפשם של עובדי הארגון.

כמעט כולם מתקבלים לתפקיד של קצין הלוואות; אתה צריך לעבור רק ראיון אחד. לאחר הראיון נשלחים למפגש אימון בן חמישה ימים. מעשר בבוקר עד שש בערב מלמדים אותך דברים טכניים במשך שבוע שלם: איך עובדים עם תוכנת מחשב, אילו מסמכים לשאול את הלקוחות וכו'. הם גם מדברים על דברים יותר מעניינים - טכנולוגיות מכירה, למשל. איך למכור לאדם את עצם הרעיון שהוא באמת צריך הלוואה.

לעבודה זו הולכים בעיקר צעירים שזה עתה סיימו לימודים באוניברסיטה, או אפילו סטודנטים. עבורם זו הזדמנות לפרוץ לצמרת, והם מתנהגים בהתאם - בחוצפה וחסרת עקרונות, כפי שהמערכת דורשת מהם.

איך למכור רעיון להלוואה

אבל למידה אמיתית מתחילה, כמובן, בעבודה. אנו עובדים בחנויות הקמעונאיות של השותפים שלנו, בחנויות כמו "אלדורדו", "יורוסט", "M-Video", "רוח לבנה", חנויות למעילי פרווה, אולמות תצוגה של מכוניות וכן הלאה. אני שכיר בחנות למכשירי חשמל לבית, אני צריך לגשת ללקוחות באולם ולשאול: "רוצה לקנות באשראי?" אני צריך לזהות את הצרכים של הלקוח וממש לשכנע אותו לקנות משהו באשראי. אם הוא רק בא לשאול את המחיר, אני יכול להגיד לו: "על מה אתה מתכוון לבקש את המחיר? קח הלוואה היום, שלם בפעם הראשונה רק בעוד חודש, והיום תחזור הביתה עם הטלוויזיה שלך".

נציגים של כמה בנקים עובדים בנקודה אחת בו זמנית, יש כאלה שנועזים יותר, הם יכולים ממש לגנוב ממך לקוח. כבר עיבדת את הקונה, הוא מוכן להתגבש, ואז ניגש המתחרה שלך ואומר: "והריבית שלנו נמוכה יותר, בוא נלך אלינו". היו מקרים שנציגי בנקים נלחמו ביניהם מול קונים. אגב, בנות נלחמות לעתים קרובות יותר.

בערך אחוז מוזר

כל הלוואה שאתה מבקש היא המשכורת שלך. המשכורת שלי היא 17 אלף רובל, ואחוז מכל הלוואה מגיע אלי. תלוי באיזו ריבית אני נותן ללקוח, ובאילו שירותים נוספים אני מציע לו: ביטוח, העברה לקרן פנסיה חוץ ממלכתית וכדומה.

האמנתי בתמימות שאדם פשוט בא אליך ומבקש הלוואה. אתה טוען את הבקשה שלו למחשב, והבנק נותן לו הלוואה בתנאים סטנדרטיים. אם הלקוח רוצה, הוא יכול לבקש שירותים נוספים. אבל זה לא ככה.

אני יכול להציע לאדם הלוואה ב-20% לשנה, 40%, 50% וב-75%. אין לי קריטריונים למי להציע אחוז גבוה, למי נמוך. רק תלוי את מי ומה אני יכול לגדל. אחרת, כל תנאי ההלוואה זהים.

ואז מגיע אדם לחנות, הוא רק מסתכל מסביב, ופקיד ההלוואה כבר רואה אותו ומעריך אותו ב-20, 30 או 70%.

לכל מוצרי ההלוואה שלנו יש גם שמות מעניינים. למשל, "1% לחודש", על הלוואה זו משלם אדם 24% בשנה. זה נוגד את כללי המתמטיקה - חשבתי.

על הלוואה בשם "2% לחודש" משלם אדם 40% בשנה.

אבל הלקוחות עצמם לעתים רחוקות מאוד סופרים משהו. המלווה אומר להם: "עלות ההלוואה היא רק 1% לחודש", והם יוצאים מרוצים. הם משלמים באופן קבוע ולא שמים לב כמה כסף נוסף הם נותנים לבנק.

על פראיירים

אם אדם לא מטופח, לבוש גרוע, לא מצליף לא בטכנולוגיה ולא בהלוואות, שואל שאלות טיפשיות, אפשר לתת לו אחוז גבוה יותר. זה טמבל טיפוסי. אם אדם מחפש משהו זול יותר, קל יותר לשכנע אותו לקנות משהו יקר יותר, אבל באשראי, משחק על יהירות: "תשלם 2,000 רובל בחודש, אבל תהיה לך פלזמה גדולה מאוד!" כאן מחוברים המוכרים, אתה עובד בצוותא - הוא משבח את המוצר, אתה משבח את ההלוואה.

עם אלה שבטוחים בעצמם, יודעים מה הוא צריך, הוא אומר בביטחון: "יש לי את זה ואת זה," - עם כאלה אתה צריך להיות זהיר.

Lokhov הוא הרוב המוחלט, מתוך מאה אנשים שציירת, אחד או שניים יקראו בעיון את הסכם ההלוואה.

עבדתי לא כל כך מזמן, והייתה לי רק חוויה אחת לא נעימה עם לקוחות - בעל ואישה. דיברנו איתם על הכל, חתמנו על הכל, הם כבר הלכו לקופה לקחת את הסחורה, אבל משום מה אשתי החליטה להכפיל את סכום התשלום החודשי שלהם ב-24 חודשים (הם לקחו הלוואה לשנתיים). היא ספרה ואיך היא תתחיל לצרוח על כל החנות! (התשלום היתר היה באמת די רציני.) הקופאיות הסתתרו, מנהל החנות בעצמו בא להבין מה העניין. ישבתי שם מזיע, אדום: זה היה אחד הלקוחות הראשונים שלי, ולא ידעתי איך להרגיע את האישה הזו.

הבעל תקע את אצבעו בכף ידו ורק מלמל לאשתו: "קדימה, לא כל כך, מה זה משנה, איזה תשלום יתר, אבל הם יצאו עם הסחורה!" אבל נתקלתי בעמיתים נאותים מבנק מתחרה. הם התחילו לומר לה: “אל תדאגי, אם תפרע את ההלוואה מוקדם יותר, התשלום העודף יהיה פחות. לך לבנק, הם יספרו לך הכל". הם התחילו, באופן כללי, לתלות אטריות על האוזניים. וזה עבד. אחר כך עקבתי - הם שילמו בהתמדה.

לגבי טריקים

למשל, אנחנו לא שמים בחוזה לאדם רשימה של תשלומים חודשיים, שמראה כמה הוא ישלם בסופו של דבר. אנו מתמקדים בתשלום חודשי, שהוא לרוב די קטן, גם אם ההלוואה יקרה מאוד. להגיד "כל חודש תשלם 2,000 רובל" זה תמיד טוב יותר מאשר "כל הטלפון יעלה לך 25 אלף רובל".

מטבע הדברים, אם אדם קונה איזו טלוויזיה יקרה מאוד, אף אחד לא ייתן לו 75%: הסכום מתברר כמו שצריך, כולם ירגישו שמשהו לא בסדר.

יש נושים שמחשבים תחילה את סכום התשלום ללקוח בשיעור אחד, ולאחר מכן בחוצפה, בעת הגשת בקשה להלוואה, קובעים ריבית גבוהה יותר בתקווה שאדם לא יקרא את ההסכם - פעמים רבות מתגלגלת הטעיה גמורה שכזו.

אנחנו גם מרוויחים כסף על ביטוח. ישנם שלושה סוגים מהם: ביטוח חיים (אם תמות או נפגעת, הבנק ישלם עבורך את ההלוואה), ביטוח אובדן עבודה (לא תשלמו את ההלוואה אם תאבד את העבודה) וביטוח מוצר (תשלם לא לשלם אם המוצר מפסיק לעבוד). לכל הביטוחים הללו יש תנאים מאוד מסובכים, למשל, ביטוח אובדן עבודה תקף רק אם אתה מפוטר או שהחברה הכריזה על עצמה כפושטת רגל. שלא פגעת בעצמך בסחורה, אתה עדיין צריך להוכיח וכו'.

כל סוגי הביטוחים הם כמובן בהתנדבות, אך אנו מבלי לבקש כוללים אותם בחוזה. ואם לקוח מופתע למה עשינו לו ביטוח, אנחנו אומרים שהבנק כבר אישר את ההלוואה עם הביטוח כלול, ואם הוא רוצה לסרב אז הוא יצטרך לשלוח שוב בקשה לבנק לא ניתן להסכים על הלוואה. זה, כמובן, שקר.אבל כל ביטוח שנעשה מכפיל את הבונוס שלי, אז אני חייב לשקר.

לגבי אחריות הדדית

לא רק המשכורת שלך תלויה באינדיקטורים שאתה נותן לחודש. נקודת המכירה צריכה להרוויח 3 מיליון רובל על תנאי בחודש. אם לא נרוויח כל כך הרבה, אז לא נקבל בונוסים נוספים, והבוס שלנו לא יקבל בונוס.

כמובן, אנחנו מבינים שאנחנו לא עושים עבודה טובה במיוחד. אנחנו כל הזמן מתבדחים בינינו שכל פקידי ההלוואות ילכו לעזאזל (למרות ששם נארגן הלוואות לכל השדים). כן, אנחנו מגדלים אנשים. אבל כולנו מבטיחים לעצמנו שאנשים אשמים בטיפשות שלהם.

וגם העובדה שאנחנו צריכים לעשות את זה. מוטלות עלינו משימות איתן עלינו להתמודד, לא משנה איך. אם אתה צריך לרמות, תרמה. למה אנחנו נכנעים לדרישות כאלה? זו העבודה שלנו, אין לנו עוד אחד.

והאנשים שעובדים אצלנו שונים. יש, למשל, ילדה מוסלמית ממשפחה מאוד דתית. היא אומרת שבחיים ובעבודה היא שני אנשים שונים. אני לא יודע איך היא בחיים, אבל בין קציני הלוואות היא הכי זונה במדינה שלנו.

על המצפון

שמעתי סיפורים על אנשים שנלכדו בחובות ואפילו מתאבדים, אבל זה מעולם לא קרה ללקוחות שלי. לפחות אף אחד מהלקוחות לא נעלם פתאום. אני יודע את זה כי אם הם לא משלמים את ההלוואה, אני צריך להתקשר אליהם ולברר מה העניין.

אני מבין שמתישהו זה עלול לקרות, אני קצת מפחד לדבר על גיהנום. אני הולך לכנסייה פרוטסטנטית והכומר שלי כל הזמן אומר לי שהגיע הזמן להחליף עבודה.

המצפון עצר אותי רק פעם אחת. כבר כתבתי הלוואה בריבית הכי גבוהה בשני ביטוחים, הלקוח לא שם לב לכלום והסכים להכל. אבל ברגע האחרון עצרתי והתחלתי שוב להבקיע הכל - הסרתי שירותים נוספים, ואמרתי ללקוח: "אוי, הבנק הציע לך פתאום תנאים טובים יותר, אתה תשלם פחות יותר מדי". העובדה היא שהלקוחה הייתה בחורה יפה ולא רציתי להרוס לה יותר מדי.

אני גם מסדרת תנאים רגילים ללקוחות נרגנים, אני פשוט מפחדת מהם, אני לא רוצה שפתאום יתחילו לצעוק עליי.

אני גם זוכר מקרה שאני מתבייש בו עד היום, ישנתי רע גם בלילות. הבחור הגיע בשביל אייפון 4 לחברה שלו. השגתי לו הלוואה של 45% לשנה עם שני ביטוחים, לשנה הוא ישלם לבנק 24 אלף רובל, בעוד שמחיר הטלפון הוא 15 אלף. הלקוח בכל זאת יצא מרוצה, לאחר ששמע רק את סכום התשלום החודשי של 2,500 רובל. כשהוא עזב, הסתכלתי שוב על החוזה וראיתי שמכרתי לו הכל ביום ההולדת שלו.

לגבי לקוחות

ההכנסה של הלקוחות שלנו בדרך כלל אינה עולה על 25-30 אלף רובל, הבנק לא אוהב אנשים עם משכורות גבוהות, לעתים קרובות מונעים מהם הלוואה: למה הם לוקחים כסף מהבנק לטלוויזיה עם משכורת של 80 אלף רובל ?

פעם עמית שלי לקח הלוואה מאב כנסייה - לטלוויזיה. היא שואלת אותו לגבי המשכורת, הוא אומר שאין לו.

- וממה אתה חי?

- לתרומות.

- כמה בחודש?

- נו, יוצא 60 אלף.

הם דיללו את זה טוב מאוד. לפי האחוז הגבוה ביותר.

אגב, אתה צריך לרמות לא רק את הלקוחות, אלא גם את הבנק שלך. כך למשל, לפעמים אנו מפריזים בכוונה בגובה השכר של אדם שמבקש הלוואה כדי שהבנק בהחלט יאשר זאת.

אמנם אם הלקוח שלי יפסיק פתאום לשלם על ההלוואה, זה ישפיע גם על המשכורת שלי. ואם אחוז הלא משלמים מספיק גבוה, אז פשוט יעיפו אותי מהעבודה.

יש לנו הנחיות למי אסור לתת קרדיט, זה נקרא "מעמד חברתי נמוך" - אנשים שיכורים או שיכורים, או אם אדם בא עם מישהו שעומד מעליו ואומר "כתוב את זה כאן, והנה"… ואז שמנו סימון מסוים בתוכנית, האדם הזה נדחה אוטומטית, והוא לעולם לא יוכל לקחת הלוואה מהבנק שלנו.

אבל אנחנו בעצמנו יכולים להיות שולל, אנחנו לא מבקשים שום מסמכים תומכים, רק דרכון. לכן, אם אדם אומר שהוא מרוויח 50 אלף רובל, אנחנו יכולים רק להאמין.

רמאים שאנו מעבירים תחת שם הקוד "צבי". שמעתי שהנושים עצמם מעורבים במזימות הונאה, שהם מנפיקים הלוואות באמצעות דרכונים מזויפים. אבל אני עצמי מעולם לא עשיתי את זה. אבל שמעתי על אדם שהרוויח 700 אלף ממכירת מידע אישי של לקוחותיו: כתובת, מספר טלפון, מתי וכמה הוא לקח אשראי.

למרות העובדה שאנחנו מוכרים הלוואות לימין ולשמאל בריביות הכי סחטניות, אחוז המחדלים קטן מאוד, אנשים ממושמעים בעיקר. הם משלמים באופן קבוע.