אמצעים ושיטות להשפעה פסיכולוגית של מידע על אדם

2024 מְחַבֵּר: Seth Attwood | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-16 16:05

השפעת ההשפעה על אדם תלויה באילו מנגנוני השפעה השתמשו: שכנוע, הצעה או זיהום.

מנגנון הפעולה העתיק ביותר הוא הַדבָּקָה, הוא מייצג העברה של מצב רוח רגשי ונפשי מסוים מאדם אחד למשנהו, המבוסס על פנייה לתחום הרגשי והלא מודע של האדם (זיהום בפאניקה, גירוי, צחוק).

הַצָעָה היא מבוססת גם על פנייה אל הלא מודע, אל הרגשות של האדם, אך כבר באמצעים מילוליים, מילוליים, והמעורר חייב להיות במצב רציונלי, בטוח וסמכותי. ההצעה מבוססת בעיקר על סמכותו של מקור המידע: אם המציע אינו סמכותי, אזי ההצעה נידונה לכישלון. ההצעה היא מילולית, כלומר. אתה יכול לעורר רק באמצעות מילים, אבל למסר המילולי הזה יש אופי מקוצר ורגע אקספרסיבי משופר. תפקיד האינטונציה של הקול חשוב כאן מאוד (90% מהיעילות תלויה באינטונציה המבטאת את יכולת השכנוע, הסמכות והמשמעות של מילים).

הצעה- מידת הרגישות לסוגסטיה, היכולת לתפוס באופן לא ביקורתי את המידע הנכנס, שונה עבור אנשים שונים. הסוגסטיות גבוהה יותר אצל אנשים עם מערכת עצבים חלשה, כמו גם אצל אנשים עם תנודות חדות בקשב. אנשים עם גישה לא מאוזנת הם יותר סוגסטיים (ילדים הם סוגסטיים), אנשים עם דומיננטיות של מערכת האיתות הראשונה הם יותר סוגסטיים.

הצעות מכוונות להפחתת הביקורתיות של אדם בעת קבלת מידע ושימוש בהעברה רגשית. לכן, טכניקת ההעברה מניחה שכאשר מעבירים מסר, עובדה חדשה קשורה לעובדות ידועות, תופעות, אנשים שאליהם יש לאדם גישה חיובית רגשית, על מנת שמצב רגשי זה יועבר למידע חדש (העברה). של גישה שלילית אפשרי גם, במקרה זה מידע נכנס נדחה). שיטות עדות (ציטוט של אדם מפורסם, מדען, - הוגה דעות) ו"פנייה לכולם" ("רוב האנשים מאמינים ש…") מפחיתות את הביקורתיות ומגבירות את ההיענות של אדם למידע המתקבל.

אמונה:

שכנוע פונה להיגיון, המוח האנושי, מניח רמה גבוהה מספיק של התפתחות של חשיבה לוגית. לפעמים אי אפשר להשפיע באופן הגיוני על אנשים שאינם מפותחים. התוכן והצורה של האמונות חייבים להתאים לרמת התפתחות האישיות, החשיבה שלו.

תהליך השכנוע מתחיל בתפיסה והערכה של מקור המידע:

1) המאזין משווה את המידע המתקבל למידע העומד לרשותו וכתוצאה מכך נוצר רעיון כיצד המקור מציג מידע, מאיפה הוא שואב אותו, אם נראה לאדם שהמקור אינו אמת, מסתתר העובדות, עושה טעויות, ואז האמון בו יורד בחדות;

2) נוצר רעיון כללי של סמכותו של המשכנע, אך אם המקור עושה טעויות לוגיות, שום מעמד וסמכות רשמיים לא יעזרו לו;

3) משווים את עמדות המקור והמאזין: אם המרחק ביניהם גדול מאוד, אז האמונה עלולה להיות לא יעילה. במקרה זה, אסטרטגיית השכנוע הטובה ביותר היא: ראשית, המשכנע מתקשר אלמנטים של דמיון עם דעותיהם של המשוכנעים, כתוצאה מכך נוצרת הבנה טובה יותר ונוצר תנאי מוקדם לשכנוע.

ניתן ליישם אסטרטגיה נוספת, כאשר בתחילה מדווחים על הבדל גדול בין עמדות, אך לאחר מכן על המשכנע להביס בביטחון ומשכנע את השקפות החייזריות (וזה לא קל - לזכור את נוכחותן של רמות של סלקציה, בחירת מידע).לפיכך, שכנוע הוא שיטת השפעה המבוססת על שיטות לוגיות, המעורבבות בלחצים סוציו-פסיכולוגיים מסוגים שונים (השפעת הסמכות של מקור המידע, השפעה קבוצתית). שכנוע יעיל יותר כאשר הקבוצה משוכנעת ולא הפרט.

האמונה מבוססת על שיטות ראיות לוגיות, שבעזרתן מבססות אמיתות כל מחשבה באמצעות מחשבות אחרות.

כל הוכחה מורכבת משלושה חלקים: תזה, טיעונים והדגמה.

תזה היא מחשבה, שאמיתותה נדרשת להוכחה, התזה חייבת להיות ברורה, מדויקת, מוגדרת חד משמעית ומבוססת בעובדות.

טיעון הוא מחשבה, שאמיתותה כבר הוכחה, ולכן ניתן לצטט אותה כדי לבסס את אמיתות התזה או שקריותה.

הדגמה - חשיבה לוגית, מערכת כללים לוגיים המשמשים בהוכחה. לפי שיטת ביצוע ההוכחה יש ישירים ועקיפים, אינדוקטיביים ודדוקטיביים.

טכניקות מניפולציה בתהליך השכנוע:

- החלפת התזה במהלך ההוכחה;

- שימוש בטיעונים להוכחת התזה שאינם מוכיחים אותה או נכונים חלקית בתנאים מסוימים, והם נחשבים נכונים בכל מקרה; או שימוש בטיעונים כוזבים ביודעין;

- הפרכת טיעונים של אנשים אחרים נחשבת כהוכחה לשווא של התזה של מישהו אחר ולנכונות האמירה של האדם עצמו - אנטיתזה, אם כי מבחינה לוגית זה לא נכון: הכשל של טיעון אין פירושו הכשל של התזה.

חיקוי

תופעה סוציו-פסיכולוגית חשובה היא חיקוי - שכפול של פעילויות, פעולות, תכונות של אדם אחר שאתה רוצה להיות כמוהו. תנאי חיקוי:

1. נוכחות של גישה רגשית חיובית, הערצה או כבוד למושא החיקוי;
2. פחות ניסיון של אדם בהשוואה למושא החיקוי במובן מסוים;
3. בהירות, אקספרסיביות, אטרקטיביות של המדגם;
4. זמינות המדגם, לפחות באיכויות מסוימות;
5. המיקוד המודע של הרצונות והרצון של האדם במושא החיקוי (אני רוצה להיות אותו הדבר).

ההשפעה הפסיכולוגית של מידע על אדם מעידה על שינוי במנגנוני הוויסות של ההתנהגות והפעילות האנושית. כאמצעי השפעה משמשים:

1. מידע מילולי, מילה - אך יש לזכור שהמשמעות והמשמעות של מילה יכולה להיות שונה עבור אנשים שונים ולהשפיע אחרת (רמת ההערכה העצמית, רוחב הניסיון, היכולות האינטלקטואליות, תכונות אופי ו סוגי אישיות משפיעים);
2. מידע לא מילולי (אינטונציה של דיבור, הבעות פנים, מחוות, תנוחות מקבלות אופי סמלי ומשפיעות על מצב הרוח, ההתנהגות ומידת האמון);
3. שילוב אדם בפעילות מאורגנת במיוחד, כי במסגרת כל פעילות, אדם תופס מעמד מסוים ובכך מתקן סוג מסוים של התנהגות (שינוי בסטטוס באינטראקציה מביא לשינוי בהתנהגות, כמו גם לחוויות אמיתיות הקשורים לביצוע פעילות מסוימת יכולה לשנות אדם, מצבו והתנהגותו);
4. ויסות מידת ורמת סיפוק הצורך (אם אדם מכיר בזכותו של אדם או קבוצה אחרת לווסת את רמת סיפוקו מצרכיו, אז יכולים להתרחש שינויים; אם הוא לא מכיר, לא תהיה השפעה שכן כגון).

מטרת ההשפעה היא:

1. להכניס מידע חדש למערכת השקפות, עמדות של אדם;
2. לשנות את היחסים המבניים במערכת העמדות, כלומר להכניס מידע כזה שחושף קשרים אובייקטיביים בין אובייקטים, משנה או מבסס קשרים חדשים בין עמדות, השקפות של אדם;
3. לשנות את הגישה של האדם, כלומר לעשות שינוי במניעים, שינוי במערכת הערכים של המאזין.

סוציו-פסיכולוגי התקנות קיים מצב של מוכנות פסיכולוגית, שנוצר על בסיס ניסיון ומשפיע על תגובות האדם לאותם אובייקטים ומצבים שהוא קשור אליהם ובעלי משמעות חברתית. ישנן ארבע פונקציות התקנה:

1. תפקוד ההסתגלות קשור בצורך להבטיח את מיקומו הטוב ביותר של האדם בסביבה החברתית, ולכן אדם רוכש עמדות חיוביות כלפי גירויים, מצבים, מצבים ויחס שליליים כלפי מקורות של גירויים שליליים לא נעימים.
2. הפונקציה המגוננת על האגו של הגישה קשורה בצורך לשמור על היציבות הפנימית של האישיות, וכתוצאה מכך אדם רוכש יחס שלילי כלפי אותם אנשים, פעולות שיכולות לשמש מקור לסכנה לשלמות האישיות. אם אדם משמעותי מעריך אותנו באופן שלילי, אז זה יכול להוביל לירידה בהערכה העצמית, ולכן אנו נוטים לפתח גישה שלילית כלפי אדם זה. יחד עם זאת, המקור ליחס שלילי אולי אינו בתכונותיו של אדם בפני עצמו, אלא ביחסו אלינו.
3. הפונקציה הערכית-הבעתית קשורה לצרכים ליציבות אישית וטמונה בעובדה שעמדות חיוביות, ככלל, מפותחות ביחס לנציגי סוג האישיות שלנו (אם מעריכים את סוג האישיות שלנו בצורה חיובית למדי). אם אדם מחשיב את עצמו כאדם חזק ועצמאי, יהיה לו יחס חיובי כלפי אותם אנשים ודי "מגניב" או אפילו שלילי כלפי ההפך.
4. תפקיד ארגון תפיסת העולם: מתפתחות עמדות ביחס לידע מסוים על העולם. כל הידע הזה יוצר מערכת, כלומר מערכת של עמדות היא קבוצה של אלמנטים צבעוניים רגשית של ידע על העולם, על אנשים. אבל אדם יכול להיתקל בעובדות ומידע כאלה הסותרים גישות מבוססות. תפקידן של עמדות כאלה הוא לחוסר אמון או לדחות "עובדות מסוכנות" כאלה; גישות רגשיות שליליות, חוסר אמון וספקנות נוצרות כלפי מידע "מסוכן" שכזה. מסיבה זו, תיאוריות מדעיות חדשות, חידושים נתקלים בתחילה בהתנגדות, אי הבנה, חוסר אמון.

מכיוון שהמתקנים מחוברים ביניהם ויוצרים מערכת, הם אינם יכולים להשתנות במהירות. במערכת זו ישנם מתקנים הנמצאים במרכז עם מספר רב של חיבורים – אלו מתקנים מרכזיים. ישנם מתקנים שנמצאים בפריפריה ויש להם מעט חיבורים, כך שהם מתאימים לשינוי קל ומהיר יותר. כעמדות מוקד הן עמדות לידע, הקשורות לתפיסת העולם של הפרט, עם האמונה המוסרית שלו. הגישה המרכזית העיקרית היא היחס ל"אני" של עצמו, שסביבו בנויה כל מערכת העמדות.

השפעה רגשית

מחקרים הראו כי שיטה אמינה ומהירה יותר לשינוי עמדות היא שינוי במשמעות הרגשית, יחס לבעיה מסוימת … שיטת ההשפעה ההגיונית לשינויי גישה לא תמיד עובדת ולא לכולם, שכן אדם נוטה להימנע ממידע שיכול להוכיח לו שהתנהגותו שגויה.

לכן, מתוך הניסיון עם מעשנים, הם התבקשו לקרוא ולהעריך בנקודות את מהימנותו של מאמר מדעי על סכנות העישון. ככל שאדם מעשן יותר, כך הוא מעריך את המאמר בצורה פחות אמינה, כך פוחתת האפשרות להשתמש בהשפעה הגיונית כדי לשנות את יחסו לעישון. גם כמות המידע המתקבל משחקת תפקיד. על בסיס ניסויים רבים, התגלה קשר בין ההסתברות לשינוי בהגדרה לבין כמות המידע על ההגדרה: כמות מידע קטנה אינה מובילה לשינוי בהגדרה, אך ככל שהמידע גדל, ההסתברות לשינוי עולה, אם כי עד גבול מסוים, שלאחריה ההסתברות לשינוי יורדת בחדות, כלומר כמות גדולה מאוד של מידע, להיפך, יכולה לגרום לדחייה, חוסר אמון, אי הבנה. הסבירות לשינוי בהגדרה תלויה גם באיזון שלה.מערכות מאוזנות של עמדות ודעות של אדם מאופיינות בהתאמה פסיכולוגית, ולכן קשה יותר להשפיע עליהן ממערכות לא מאוזנות, שבעצמן נוטות להיקרע.

אדם, ככלל, מבקש להימנע ממידע שעלול לגרום לדיסוננס קוגניטיבי – אי התאמה בין עמדות או אי התאמה בין עמדות להתנהגות אנושית אמיתית.

אם דעותיו של אדם קרובות לדעת המקור, הרי שלאחר נאומו הן קרובות עוד יותר לעמדת המקור, דהיינו. יש התבוללות, איחוד דעות.

ככל שהיחס של הקהל קרוב יותר לדעת המקור, כך דעה זו מוערכת על ידי הקהל כאובייקטיבית וחסרת פניות. אנשים שנמצאים בעמדות קיצוניות נוטים פחות לשנות את עמדותיהם מאשר אנשים עם דעות מתונות. לאדם יש מערכת בחירה (ברירה) של מידע במספר רמות:

1. ברמת הקשב (תשומת הלב מופנית למה שמעניין, תואמת את השקפותיו של אדם);
2. בחירה ברמת התפיסה (לדוגמה, אפילו תפיסה, הבנה של תמונות הומוריסטיות תלויה בעמדות של אדם);
3. בחירה ברמת הזיכרון (מה שנזכר שעומד בקנה אחד מקובל על האינטרסים וההשקפות של אדם).

באילו שיטות חשיפה משתמשים?

1. שיטות ההשפעה על מקורות הפעילות מכוונות לגיבוש צרכים חדשים או לשינוי כוח התמריץ של מניעי התנהגות קיימים. כדי ליצור צרכים חדשים באדם, נעשה שימוש בשיטות ובאמצעים הבאים: הוא מעורב בפעילות חדשה, תוך שימוש ברצון של האדם ליצור אינטראקציה או מתאם, לשייך את עצמו לאדם מסוים, או על ידי שיתוף כל הקבוצה בפעילות חדשה זו. ושימוש במניע של שמירה על נורמות משמעת ("אני חייב, כמו כולם בקבוצה, לעשות כך וכך"), בין אם באמצעות הרצון של הילד להצטרף לחיים הבוגרים או הרצון של האדם להגביר את היוקרה. יחד עם זאת, שילוב אדם בפעילות חדשה, עבורו, עדיין אדישה, כדאי לוודא שהמאמצים של האדם לבצע אותה ממוזערים. אם הפעילות החדשה מכבידה מדי על אדם, אזי האדם מאבד חשק ועניין בפעילות זו.
2. כדי לשנות את התנהגותו של אדם יש צורך לשנות את רצונותיו, מניעיו (הוא כבר רוצה משהו שלא רצה קודם, או הפסיק לרצות, לשאוף למשהו שמשך אותו קודם), כלומר לעשות שינויים במערכת ההיררכיה של המניעים. אחת הטכניקות המאפשרות לך לעשות זאת היא רגרסיה, כלומר, איחוד תחום המוטיבציה, מימוש המניעים של מדיניות התחום התחתון (בטיחות, הישרדות, מניע מזון וכו') על מנת "להפיל" פעילותם של שכבות רבות בחברה, ויוצרת עבורם תנאים קשים למדי להאכיל ולשרוד).
3. כדי לשנות את התנהגותו של אדם, נדרש לשנות את השקפותיו, דעותיו, עמדותיו: ליצור עמדות חדשות, או לשנות את הרלוונטיות של עמדות קיימות, או להרוס אותן. אם הגישות נהרסות, הפעילות מתפרקת.

תנאים התורמים לכך:

• גורם אי וודאות - ככל שרמת אי הוודאות הסובייקטיבית גבוהה יותר, החרדה גבוהה יותר, ואז תכליתיות הפעילות נעלמת;
• חוסר ודאות בהערכת סיכויים אישיים, בהערכת תפקידו ומקומו בחיים, חוסר ודאות במשמעות המאמץ המושקע בלימודים, בעבודה (אם אנו רוצים להפוך את הפעילות לחסרת משמעות, נפחית ממשמעות המאמץ);
• חוסר וודאות של מידע נכנס (חוסר העקביות שלו; לא ברור באילו מהם ניתן לסמוך);
• אי ודאות של נורמות מוסריות וחברתיות - כל זה גורם למתח של האדם, שממנו הוא מנסה להגן על עצמו, מנסה לחשוב מחדש על המצב, חיפוש אחר מטרות חדשות, או כניסה לצורות תגובה רגרסיביות (אדישות, אדישות, דיכאון, תוקפנות וכו'.).

ויקטור פרנקל (פסיכיאטר מפורסם בעולם, פסיכותרפיסט, פילוסוף, יוצר בית הספר השלישי של וינה לפסיכותרפיה) כתב: "הסוג הקשה ביותר של אי ודאות הוא אי הוודאות של סופה של אי הוודאות."

שיטת יצירת מצבי אי ודאות מאפשרת לך להכניס אדם למצב של "עמדות הרוסות", "אובדן של עצמו", ואם לאחר מכן תראה לאדם את הדרך לצאת מחוסר הוודאות הזה, הוא יהיה מוכן לתפוס את הגישה הזו. להגיב בדרך הנדרשת, במיוחד אם נעשים תמרונים סוגסטיים: פנייה לדעת הרוב, פרסום תוצאות דעת הקהל בשילוב המעורבות בפעילות המאורגנת.

על מנת לגבש יחס ליחס או להערכה הנדרשת של אירוע מסוים, נעשה שימוש בשיטה של העברה אסוציאטיבית או רגשית: לכלול חפץ זה באותו הקשר עם משהו שכבר יש לו הערכה, או לגרום להערכה מוסרית, או רגש מסוים לגבי ההקשר הזה (לדוגמה, בסרטים מצוירים במערב הוצגו פעם חייזרים מסוכנים ורעים עם סמלים סובייטים, ומכאן ההעברה "הכל סובייטי - מסוכן, רע").

על מנת לחזק, לממש את הגישה הנדרשת, אך מסוגלת לגרום למחאה רגשית או מוסרית של אדם, נעשה שימוש לעתים קרובות בטכניקה של "שילוב ביטויים סטריאוטיפיים עם מה שהם רוצים ליישם", שכן ביטויים סטריאוטיפיים מפחיתים את הקשב, היחס הרגשי של אדם בשלב מסוים, מספיק להפעיל את ההגדרה הנדרשת (טכניקה זו משמשת בהוראות צבאיות, שבהן כותבים "שיגור טיל לעבר אובייקט B" (ולא בעיר B), שכן המילה הסטריאוטיפית "אובייקט" מפחיתה היחס הרגשי של האדם ומגביר את נכונותו לבצע את הסדר הנדרש, ההגדרה הנדרשת).

כדי לשנות את היחס והמצב הרגשי של אדם לאירועים עכשוויים, השיטה של "היזכרות בעבר מר" יעילה - אם אדם נזכר באינטנסיביות בצרות העבר, "כמה רע היה לפני …", לאחר שראה חיים קודמים באור שחור מתרחשת ירידה בלתי רצונית בדיסהרמוניה, נוצרות חוסר שביעות רצון אנושי מהיום ו"אשליות ורודות" לעתיד.

כדי לפרוק את המצב הרגשי השלילי של אנשים בכיוון הנדרש ובאפקט הנדרש, נעשה שימוש בשיטת "תיעול מצב הרוח" מאז ימי קדם, כאשר על רקע חרדה מוגברת ותסכול צורכי אנשים, השתפכות של מעורר כעס של הקהל על אנשים שרק בעקיפין או כמעט לא מעורבים בהופעת קשיים.

אם כל שלושת הגורמים (ומוטיבציה, רצונות של אנשים ועמדות, דעות ומצבים רגשיים של אנשים) נלקחים בחשבון, אזי השפעת המידע תהיה היעילה ביותר הן ברמת הפרט והן ברמת הפרט. קבוצת אנשים.